เทคนิคการขาย

                วันก่อนครับ...

            เปล่า ไม่ได้เล่นมุก อยากเล่าแบบจริงจัง

            วันนั้น ระหว่างที่ผมกำลังเดินอยู่บนสกายวอร์กบริเวณอนุสาวรีย์ชัยสมรภูมิ เพื่อไปขึ้นรถตู้กลับบ้าน นอกจากฝูงชนที่เดินสวนกันไปมาอย่างไม่สนใจสิ่งรอบข้างแล้ว สิ่งที่สังเกตเห็นได้บ่อยๆ คือเหล่าวณิพกพเนจร…

            เที่ยวเร่ร่อน~… ไม่ใช่! พวกเขาไม่ได้เที่ยวเร่ร่อน และไม่ได้ร้องเพลงแลกเศษเงิน (ดังนั้นไม่อาจเรียกว่าวณิพกได้เต็มปาก) แต่นั่งขอทานอย่างสงบ แต่งตัวซอมซ่อให้สมตำแหน่ง บางคนพิการน่าเห็นใจ

            หากนับการขอทานเป็นอาชีพ ก็คงคล้ายอาชีพค้าขายอย่างหนึ่ง เพียงแต่สินค้านั้นเป็นนามธรรม คือความน่าสงสาร น่าเวทนา น่าเห็นใจ

                หลายคนอาจเคยเห็นการส่งเสริมการขายของคนเหล่านี้ บ้างใช้กระดาษเขียนข้อความทำนองว่าต้องนำเงินไปรักษาโรคไต หรือมีแม่ป่วยอยู่ที่บ้าน บ้างบอกให้มวลชนรู้ชัดถึงอาการไม่ปกติของร่างกาย ดิฉันตาบอด ผมหูหนวก หากินแบบคนธรรมดาไม่ได้

            จุดนี้ไม่ได้เจตนากล่าวหาคนขอทานทุกคนว่าโป้ปด เสแสร้ง นั่นไม่ใช่ประเด็น เพราะสิ่งสำคัญที่อยากกล่าวคือ ส่งเสริมการขายแบบไหนน่าจะเวิร์กที่สุด

            พลันเหลือบไปเห็นขอทานวัยลุงคนหนึ่ง แกแต่งกายขี้ริ้ว เนื้อตัวเปรอะเปื้อน ดวงตามืดมิด แต่ชีวิตของลุงไม่รู้ว่ามืดมนแค่ไหน

            ลุงใช้เทคนิคคล้ายๆ เพื่อนร่วมอาชีพหลายคน เพียงแต่ต่างที่สาระสำคัญ กระดาษแข็งถูกเจาะรูเพื่อร้อยเชือกทำเป็นป้ายห้อยคอ อ่านได้ใจความว่า

            “ผมขอเงินพวกคุณคนละ 1 บาทเท่านั้น เพื่อไปซื้อข้าวกิน”

            เชื่อว่าปกติชนเวลาจะทำทาน หยอดเงินใส่ขันหรือภาชนะของขอทาน ไม่ได้มียอดจำกัดของงบประมาณที่จะใช้อย่างชัดเจน เพราะมันขึ้นอยู่กับจุดประสงค์ของจิตใจว่าต้องการให้หรือไม่

            หากแน่แท้แล้วว่าจะให้ แม้หน่วยเงินเล็กที่สุดในกระเป๋าสตางค์คือแบงก์ยี่สิบ ผมเชื่อว่าเขาก็ให้

            แต่ถ้าเกินยี่สิบ ก็อาจยากหน่อย บางครั้งเงินก็สำคัญกว่าบุญ

            การที่ลุงประกาศชัดเจนว่า ขอคนละ 1 บาทเท่านั้น มันสะกิดความรู้สึกหลายอย่าง คนที่ไม่ได้คิดจะทำทานอยู่แล้ว อาจฉุกคิดขึ้นมาว่า ลุงก็น่าสงสาร แค่บาทเดียวเอง แถมได้บุญด้วย

            คนละ 1 บาท กับจำนวนคนที่เดินไปมาบนสกายวอล์ก หากทุกคนเกิดพร้อมใจให้คนละบาทเข้าจริง มีหวังลุงได้เป็นขอทานที่เอาเงินล้านไปบริจาควันบ้างเหมือนกัน

            แต่ความจริงกับทฤษฎีนั้นไม่เหมือนการส่องกระจกที่ปรากฏภาพสะท้อนเหมือนเป๊ะ

            ลุงไม่ได้ขายดีขนาดนั้น เหตุผลหลักไม่น่าเดายาก

            คนขี้เกียจหยิบเงิน

            กระนั้นผมก็ยังเชื่อว่า หากทุกคนที่เดินผ่านไปมีเหรียญบาทกำไว้ในมือ - ลุงรับเละ

            คิดแบบทีเล่นทีจริง นี่อาจเป็นตัวอย่างของการทำการขายอย่างฉลาดของลุงคนนี้

            ไม่ได้นึกถึงเพียงการสร้างภาพลักษณ์ของสินค้า หรือโฆษณาสินค้าว่าน่าซื้ออย่างไร แต่วิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภคไปด้วย

                ผมเคยอ่านหนังสือเล่มหนึ่ง กล่าวถึงคุณตัน ภาสกรนที และจุดเริ่มต้นโปรเจ็คท์ “ไปแต่ตัว ทัวร์ยกแก๊งค์” ที่แม้วันนี้คุณตันจะไม่ได้ทำงานที่โออิชิแล้ว แต่โปรเจ็คท์นี้ก็ออกภาคสอง ภาคสามมาเรื่อยๆ

                โครงการนี้เป็นรางวัลให้ผู้บริโภคส่งฝาเครื่องดื่มมาชิงโชค เพื่อนลุ้นตั๋วเครื่องบิน ซึ่งต่างจากของคนอื่นที่ ให้พาแก๊งค์ได้ด้วยได้ รู้สึกจะ 3 หรือ 4 คน ไม่แน่ใจ

            นอกจากนี้ยังออกค่าใช้จ่ายให้ทั้งหมดตั้งแต่การทำหนังสือเดินทาง ค่าเครื่องบิน ที่พัก รวมถึงให้เงินช็อปปิ้งไปซื้อของอีกเป็นกระตั้ก เรียกได้เต็มปากว่าไปแต่ตัวได้จริงๆ

            คุณตันบอกว่าเขานึกถึงความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก คนส่วนใหญ่อยากไปกับเพื่อน กับครอบครัว และไม่ชอบความยุ่งยากในการเตรียมตัวเดินทาง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องทำหนังสือเดินทาง หรืออื่นๆ แล้วพอได้ไปเที่ยว เขาก็อยากซื้อของกลับไปฝากคนที่บ้าน

            คุณตันเลยจัดให้เต็มที่ และอย่างที่เห็น โครงการนี้ประสบความสำเร็จล้นหลาม

            กลับมาที่โปรเจ็คท์ของลุงขอทาน

            เปลี่ยนจากการเรียกลูกค้าโดยจุดขายของความน่าสงสาร เป็นคิดแทนลูกค้า

            ระหว่างคนละ 1 บาทของใครก็ได้ ที่อาจไม่ใช่คนใจบุญ เพียงแต่ไม่ซีเรียสกับเงิน 1 บาท กับนานๆ ทีในอัตรา 3 บาท 5 บาท ของผู้ใจบุญที่อยากให้จริงๆ (ซึ่งหายากขึ้นทุกทีในสังคม)

            ถ้าผมเป็นผู้บริโภค ก็คงเลือกซื้อสินค้าของลุง แม้ว่ามันจะไม่ได้จำเป็นสำหรับผม

            บางทีถ้าลุงไม่ได้ตาบอด หรือมีโอกาสชีวิตที่ดีกว่านี้ อาจได้เห็นหน้าลุงในบริษัทใหญ่ๆ บนตำแหน่งทางการตลาดก็ได้

            ว่าแล้วผมก็หย่อนเหรียญบาทลงในขันลุงดังกรุ๊งกริ๊ง

            แม้จะเป็นเงินที่น้อยเหลือเกิน น้อยจนแทบไม่มีค่าให้เสียดาย แต่พอคิดว่า ถ้ามีคนเห็นตรงกับผมหลายคน คงช่วยลุงคนนั้นได้พอตัว

            เดินมาถึงวินรถตู้ จนกระทั่งขึ้นนั่งในรถตู้ ผมก็ยังประทับใจในเทคนิคของลุงขอทานผู้นั้น ระหว่างนั้นก็แว่วเสียงแหลมจากเบาะข้างๆ เจ๊ร่างท้วมคนหนึ่งคุยกับเสียงในโทรศัพท์มือถือ

            “พี่เล็ก มี 5000 ให้ยืมก่อนไหม เดี๋ยวคืนให้วันจันทร์”

            ไม่ว่าใครก็ประสบปัญหาเรื่องเงินจริงๆ ตั้งแต่ชนชั้นกลางยันชนชั้นล่าง

            เจ๊วางสายทำหน้าผิดหวัง จากนั้นกดเลื่อนดูเบอร์อื่นที่มี ผมเดาว่าเจ๊พยายามหาเจ้าหนี้ที่เหมาะสม

            ถ้าเป็นลุงคนนั้น ผมเชื่อว่าเขามีวิธีที่ดีกว่า

            มีเบอร์โทร 20 คน ยืมคนละ 250 บาท ก็ได้ 5000 แล้วเจ๊

คาเมะคุง